法官思维到律师思维的“拧巴”（二）——成交是目标，不是目的

有人说，律师是商人；有人说，律师是匠人。

我想，谈判时，需要商业思维，成交后，需要工匠精神。缺一不可。

作为创业者，尤其需要将商人思维和匠人思维紧密结合，商人思维用于建立信任基础，促成交易，匠人思维用于树立品质，完成托付，实现价值。品质带来效率，效率带来规模，规模带来效益，形成正反馈。

- No. -

01

成交是目标，还是目的？

客户上门，固然希望成交，但成交究竟是目标，还是目的？本周来了一个客户咨询后，引发了我对这个问题的思考。

案情简介

时代背景：当事人是60年代生人，那时生活条件不太好，尤其对于子女较多的家庭，这种情况下，父母就会把一两个子女过继给他人抚养。

基本案情：

父母共有7个子女，当事人排行老七，自幼过继给养父母。16岁时，因与养父母关系出现裂痕，当事人回到亲生父母家，并将户口迁回。在亲生父母家中生活了两年多，1980年，养父由于身体原因准备退休，并希望当事人接替其工作，进入工厂，遂当事人又将户口迁至养父母家中。

本案起因系当事人生父有一套私房，其他六个亲生子女为继承该房产，请求依法分割，遂向人民法院提起诉讼，并提出了各自享有的份额。

本案焦点问题是：当事人是否享有对生父房产的继承权。

一审法院认为：

当事人自幼跟随养父母生活，因《收养法》1992年施行，所以当事人与养父母构成事实收养关系，即便期间当事人曾回到生父母家中生活，但其又因接替养父工作，户口再次迁入，事实上收养关系成立，当事人因此丧失了对亲生父母的继承权。遂支持了原告的全部诉讼请求。

小贴士

子女顶替就业制度

子女顶替，是指父母退休、退职后，由其子女办理手续，顶替空下来的名额，进入父母原工作单位上班。这是我国五十年代到八十年代末全民所有制和集体所有制单位的一种招工形式，是计划经济时代的产物，七十年代是高峰，八十年代末叫停。

客户诉求：

见到她的时候，她说“咽不下这口气”。因为16岁后她一直与亲生父母共同生活，虽然接替养父工作，但并未离开亲生父母家。

律师心路：是解气还是解惑？

诉讼请求中两个姐姐的份额均为10%，当事人认为她也应该分得10%，但这是零和博弈，她分得10%，意味着其他兄弟姐妹分出自己认为应当享有的份额。然而，在这样的历史背景下，当事人打小就没有与其他兄弟姐妹共同生活，在六个哥哥姐姐心中，当事人其实是“别人家的孩子”。如果与他们分得相同份额，哪怕是与最小的份额相等，内心恐怕也很难平衡。考虑到若每人匀一份，达成5%-6%，或许是一个比较合理的方案。

于是，询问当事人是否与其他兄弟姐妹和解过，一审时法庭是否组织过调解，当事人称一审法官给她打过电话，提出调解方案，六个兄弟姐妹给她15万，但当事人没同意。

其实，15万基本对应了房产5%的份额。

我在授课中讲过，如果法官主动要求你调解，其实是“上帝”给你打电话，你要接住。

在我的疏导下，当事人认可了15万-20万可能是最好的调解结果，也是她能够争取到的较为合理且不太影响亲情的数字。若她希望有机会在法庭的主持下促成调解，唯有提起上诉。但我想，当事人其实已经错过了最佳的谈判时机和最好的调解场景。因为一份胜诉判决无异于增加了原告的底气，即便一审时愿意调解，二审时也未必能争取到同样的利益。

No.

02

客户的情绪你get到了么？

客户问的最多的问题是——

“律师，你有多大把握？”

但客户要的有把握，你敢给吗？

在本案中，客户认为自己与亲生父母生活在一起，而出于法律的滞后性，那个年代对收养关系的认定和解除并没有完善的法律规定，当事人往往会以最朴素的认知来评判，和谁生活就和谁建立继承关系。然而，在没有明确法律规定的情况下，事实关系与法律关系更多依据法官的认定，特别是在本案中，当事人成年之前，基本都在养父母家生活，由养父母抚养，且其在即将成年时，接替了养父的工作。因此，法官认定的事实上的收养关系成立并无不当。

是就着客户的“郁闷”，鼓励她上诉，促成交易？还是给她分析利弊？

如果律师谈判是门生意，当然选择前者，但我想把选择权交给客户。

做法官的时候，我很少调解案子，因为坚持相信写判决才是法官的“最高境界”。

做律师之后，有所改变，如果可以以非诉的方式解决矛盾，不仅帮客户省却了诉讼成本，还提升了纠纷化解的效率，是真正为客户利益着想。

于是帮助客户分析了法官认定事实的基础，以及历史原因造成的事实认定和法律认定可能存在偏差的原因，并告知客户一审法官苦口婆心帮她调解其实是在为她的利益权衡，因为不调解结案，判决结果注定对她不利。

也许那时没人告诉她这些，也许她希望通过一个法律事实的认定联系起她和生父母之间的关系，也许她想跟同胞兄弟姐妹有一个共同的纽带，也许。。。总之，即便上诉，能预判到的最好的结果还是调解，但也可能因其他人不愿意，最终维持原判。把选择权交给她，由她自己权衡律师费、上诉费、成本、代价、情感。第二天，她发信息说她决定不上诉了，哥哥姐姐给她钱，像施舍；不给她钱，她难过，就不争了。

虽然没有成交，但我内心坦然，也为她选择放下而欣慰。

另，在这个案子中，作为律师，还应当告知客户案件生效后，事实收养关系确认，对养父母的遗产享有继承权，至于她是否分割或愿意分割，至少这是她的权利。

- No. -

03

零和博弈，还是多赢博弈？

你要什么，决定了你可以实现什么。

以成交为目的，认为成交为王，是思维模型中的单点模型。单点，可以破局，但也可能限制发展。

把选择权交给客户，不执着于单次成交的结果，才能实现客户利益的最大化，在重复博弈中实现真正的客户信任和品牌价值。

到底是零和博弈，还是多赢博弈？自己选。贩卖焦虑，可能促成交易，但或许化解焦虑，信任基础更牢固，交易模型更稳定。

不同的人，不同的坚持，把相信的事情一以贯之做下去，就好。

往期文章链接如下：

扫

码

关

注

微信号 | formerjudge625

电 话| 13917822292